Co ma zakup nowej pralki do kwestii budowania silnego brandu?

Andrzej Winnicki
26.03.2019

Zdarza mi się rozmawiać z klientami, często doświadczonymi przedsiębiorcami, którzy kompletnie nie rozumieją, o co właściwie chodzi z tym budowaniem marki. Gdy opowiadam im o korzyściach wynikających z posiadania mocnego brandu, robią wielkie oczy, patrzą na wstępny kosztorys i już zaczynają się wiercić na krześle, sugerując pilną potrzebę zakończenia spotkania.

Marka to gwarancja sukcesu biznesowego – nie ma co do tego wątpliwości. Jeśli ktokolwiek w to nie wierzy lub tego nie rozumie, powinien przyjrzeć się swoim wyborom konsumenckim. Ja pokażę to na konkretnym przykładzie, zapożyczonym od wspólnika, który kilka tygodni temu szukał nowej pralki. Jak zakończyła się ta historia? Czytaj dalej.

Jaką pralkę Ty byś wybrał?

Jestem przekonany, że podejmując spontaniczną decyzję zakupową zawęziłbyś krąg poszukiwań do kilku producentów, a jednym z nich byłby Bosch. Ta marka w Polsce cieszy się ogromnym zaufaniem. Pralki (ale też inne sprzęty) Bosch uchodzą za bezawaryjne, porządnie wykonane i funkcjonalne. Zgadłeś: wspólnik pomyślał dokładnie tak samo.

Nadmienię, że mówimy tutaj o człowieku „robiącym w reklamie” od wielu lat, doskonale orientującym się w procesach brandingu, ponadprzeciętnie świadomym, jak dobra komunikacja z klientem może wpłynąć na wyniki sprzedaży produktu. Mimo to sam uległ schematycznemu myśleniu i ostatecznie zdecydował się na pralkę Bosch.

Co go do tego skłoniło? Miał do wyboru kilka modeli o podobnych, satysfakcjonujących go parametrach, w tym: Samsung, LG, Amica oraz właśnie Bosch. Wybrał tę ostatnią, jak sam przyznał, wyłącznie z uwagi na zaufanie do marki. I teraz najlepsze: znajomy NIGDY wcześniej nie miał żadnego sprzętu tego producenta. Kierował się więc wyłącznie świadomością marki, a nie własnymi doświadczeniami.

Ten przykład świetnie obrazuje, jak wielki wpływ na wyniki sprzedażowe przedsiębiorstwa ma posiadanie mocnej, rozpoznawalnej i cenionej marki. Wbrew obiegowej opinii konsumenci nie kierują się wyłącznie ceną, ale przede wszystkim zaufaniem do produktu. Liczą się dla nich opinie innych oraz własne doświadczenia. Jeśli te są pozytywne, to decyzja zakupowa przychodzi niejako automatycznie.

Twoja marka też może być jak Bosch

Jasne, że zbudowanie tak rozpoznawalnego, globalnego brandu wymaga potężnych inwestycji. Jednak, zachowując proporcje, każda firma ma potencjał, aby stworzyć markę, którą klienci będą wybierać nie ze względu na cenę, ale zaufanie, jakim ją obdarzyli. Nawet jeśli nigdy wcześniej z niej nie korzystali  - co dobitnie pokazuje przypadek mojego wspólnika.

Proces budowania marki jest:

  • Czasochłonny
  • Kosztowny
  • Wymaga zaangażowania ze strony właściciela brandu

Te trzy kwestie w praktyce często decydują o tym, że przedsiębiorcy rezygnują i wolą się skupić na doraźnych działaniach reklamowych. Nie rozumieją przy tym, że robienie szumu wokół produktu nie jest tożsame ze zwiększaniem świadomości, a tym bardziej budowaniem zaufania do marki.

Reklamę od brandingu odróżnia to, że w przypadku tej pierwszej sukces sprzedażowy wymaga stałych nakładów finansowych. Gdy budżet reklamowy się wyczerpuje, sprzedaż spada i nic nie można na to poradzić. Branding nie przynosi efektów natychmiast, za to są one długotrwałe i docelowo niezależne od inwestycji w reklamę. Cel jest prosty: klient ma kupić produkt lub usługę nie dlatego, że zobaczył reklamę, ale z powodu zaufania do marki. Co najważniejsze, jest gotów zapłacić więcej, byle tylko mieć poczucie, że właśnie podjął dobrą decyzję.

Wszystko jednak sprowadza się do jednego, kluczowego pytania: po co założyłem firmę i jakie wiążę z nią plany? Choć brzmi to nieprawdopodobnie, to z doświadczenia wiem, że wielu przedsiębiorców nie potrafi udzielić na nie klarownej odpowiedzi. Widzą swój biznes przez pryzmat najbliższych miesięcy i w tym kontekście inwestowanie w działania, które przyniosą efekty za kilka lat, wydaje się im pozbawione sensu.

Gdyby swego czasu podobnie myślał zarząd Boscha, na pewno dziś nie byłby to jeden z największych koncernów AGD na świecie, a mój znajomy nie miałby jego pralki w swojej łazience.

Komentarz Grzegorza Wiśniewskiego, CEO Soluma Group.

Zgłoś swój pomysł na artykuł

Więcej w tym dziale Zobacz wszystkie

Ważne: Użytkowanie Witryny oznacza zgodę na wykorzystywanie plików cookie. Szczegółowe informacje w Polityce prywatności.